promedol.com

В сложных условиях

Выкладываю на всеобщее обозрение книгу Холодова Евгения Леонидовича "В сложных условиях" о тяжёлых буднях медицинского представителя.

 

Автор текста ни в коей мере не призывает к нарушению закона в форме взяточничества или подделки документов (например), а напротив советует каждому из читателей держаться от таких вещей как можно дальше. И не идти в медицинские представители.

Двойной визит


В сложных условиях современной рыночной экономики одним из игроков на поле здравоохранения являются фармацевтические компании, производители лекарств и других медицинских товаров. Соответственно, система здравоохранения должна строиться таким образом, чтоб и государственные структуры и частные фармацевтические компании эффективно взаимодействовали между собой для достижения общей цели — улучшения здоровья населения. Посредниками этого взаимодействия на местах выступают медицинские представители фармацевтических компаний.

Кто такой медицинский представитель? Это представитель фармацевтической фирмы, реализующий ее политику в конкретном регионе. В его задачи входит информирование врачей и сотрудников аптек об особенностях лекарственных препаратов (или другой продукции) компании, консультирование их по вопросам, связанным с применением препаратов компании, сбор информации об эффективности препаратов (включая информацию о нежелательных реакциях, побочных эффектах и осложнениях), также от имени компании он взаимодействует с учреждениями здравоохранения, принимает участие и оказывает помощь в организации научных конференций, обучающих мероприятий для врачей и провизоров. «Медицинский представитель является носителем бренда фармацевтической компании, связующим звеном между фармбизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организаций здравоохранения. Фактически с их помощью врачи непосредственно на рабочем месте повышают свою квалификацию» - сообщает статья на сайте medpred.info.

Медицинский представитель компании всегда готов встретиться с врачом (или сотрудником аптеки), как в рамках какого-то мероприятия, так и индивидуально в удобное для врача или специально определенное администрацией лечебного учреждения время, чтобы донести до него последние новости мировой медицины, познакомить с результатами последних исследований (к сожалению у врача не всегда есть время на то, чтобы заниматься этим самостоятельно), обсудить особенности применения лекарственных препаратов....

Впрочем, хватит.

Надеюсь, вы не поверили ни слову из все этой околесицы.

Интересы государства и фармацевтических фирм по части здравоохранения могут совпадать, а могут не совпадать. И эти интересы, к сожалению, не совсем таковы, как принято думать.

Вы считаете, что главный интерес государства в этой сфере - делать население здоровее? Нет. Это точно не единственный и вероятнее всего не главный его интерес. Как минимум, у государства есть еще соображения экономической эффективности. У капиталистического государства, где власть принадлежит капиталистам, они выглядят так - насколько целесообразно тратить деньги на лечение быдла, не лучше ли положить их себе в карман? Нет, совсем не тратить не получится - быдло взбунтует, легитимность упадет, но смысл в том, чтобы тратить поменьше. Еще один мотив государства (кто-то скажет - из области конспирологии, ну-ну) в том, что чрезмерно здоровое население может быть потенциально опасно (оно будет более политически и социально активно и менее манипулируемо). «Никаких прививок, никакой гигиены, только водка и табак» - это тоже ведь о политике в области здравоохранения, она может быть и такой (погуглите, кто не в теме, чьи слова и на какой предмет сказаны).

Единственный интерес фармацевтической фирмы в лице владеющего ею буржуя - делать прибыль. У него в уставе так и записано русским (ну или, там, английским) по белому: «Цель - извлечение прибыли». На здоровье население как таковое ему насрать с высокой башни. Оно его волнует только в контексте прибыли. Если для увеличения прибыли надо, чтобы население было здоровее - будут стараться достичь этого. Если для достижения прибыли понадобиться, чтобы оно скорее передохло - будут работать в этом направлении. Первое выгоднее чаще - так устроена система, впрочем, бывают и исключения.

Медицинский представитель - это агент фирмы в регионе. Его единственная задача - увеличивать прибыль фирмы, повышая продажи ее продуктов. Только прибыль, только продажи. Информирование, помощь врачам и т.п., это все - лишь декларируемые цели. Или, в лучшем случае, инструменты. Для увеличения продаж. Другие инструменты - обман, манипуляция, подкуп. Они также эффективны и повсеместно используются. Все используется, что помогает достигать прибыли. Такова суть бизнеса.

Если вы врач, может вы слышали об этических компаниях? Представитель такой компании, приходя к врачу говорит, мол, рад бы вам дать ручку, да нельзя, мы ЭТИЧЕСКАЯ компания (подразумевается: считаем неприемлемым подкуп даже в такой смешной форме, а уж чтобы денег вам заплатить за назначения - это и вовсе недопустимо, как вы могли даже такое подумать). В следующий раз плюньте ему в глаз. Все это значит лишь то, что компания решила сэкономить на ручках и откатах рядовым врачам и создать себе имидж хорошей в глазах медицинского быдла (а кто еще купится на такое фуфло). Самые этические-разэтические компании (так называемая «большая фарма») замешаны в самых громких и трагических по последствиям скандалах. Они подкупают чиновников, фальсифицируют данные клинических испытаний, выводят на рынок бесполезные и вредные продукты. Они делают все, чтобы набить свой карман и, поскольку они большие и богатые, то и размах и махинаций соответствующий. Этика в бизнесе (фармацевтическом в частности), это тоже не более чем инструмент. Он используется там, где полезен - помогает создать имидж, повысить доверие и т.п. Там, где этика мешает - ее отправляют в помойку, не моргнув глазом. В тогу этичности чаще всего рядятся либо очень бедные (фармкомпании), кому нечего дать, либо очень богатые, кто предпочитает давать взятки по-крупному, не размениваясь на мелочи.

Что же насчет информационной составляющей деятельности медицинских представителей? Ведь они действительно несут информацию, помогают организовывать научные мероприятия и т.п. Если не они, то откуда врачу все узнавать? Те, кто так говорит эксплуатирует тезис вроде: Врач нуждается в медицинской информации (о новых лекарствах и т.п.), представители фирм дают ее ему, он слушает разную информацию от разных фирм, делает выводы и выбирает лучшее - так работает эта прекрасная система во благо здоровья пациента. Чушь! Представители подают информацию такую и в таком виде, чтобы сформировать у врача четкое желание назначать препарат именно их фирмы. В этих условиях врач будет делать профессиональный выбор не на основе объективных данных, а под воздействием манипуляции и обмана, которые используют фирмы, преподнося свою информацию. В результате этого выбора врач назначит то лекарство, производитель которого лучше продумал рекламу. Или лучше подтасовал данные в исследованиях. Или нанял более грамотного представителя с хорошо подвешенным языком. Может всем повезет и это лекарство также окажется и наилучшим для пациента. А может не повезет.

Медицинские конференции служат той же цели - зарабатыванию (насколько уместно тут это слово) бабла. Все конференции до региональных включительно (а в России и практически вообще все) это просто сходки «академических шлюх» - купленных профессоров и академиков, каждый из которых хвалит продукт той фирмы, которая ему заплатила. Не напрямую конечно хвалит, но подводит к мысли. Впрочем, иногда и напрямую хвалит, зачем изощряться, быдло порой неразборчиво. Допустим, вы врач и решили сходить на конференцию «Актуальные вопросы хренологии и мудотерапии Мухосранского края». Может вас даже направила туда ваша больница с оплатой проживания и командировочных, чтобы, типа, вы набрались там новых знаний. Вы читаете программу - там именитые профессора, светила науки, серьезные темы докладов. А знаете как проходит подготовка к конференции? Сейчас расскажу. Вот, организатор (ВУЗ, минздрав области, крупное ЛПУ, научное общество, все они вместе - разумеется не абстрактно, а в лице конкретных граждан) решает ее провести. Кидают клич по фирмам - кто желает участвовать? Озвучивается стоимость участия. На какой-нибудь региональной конференции тысяч за двести можно получить статус наиглавнейшего спонсора - это даст фирме возможность привезти двух проплаченных лекторов с докладами, разместить логотип на обложке сборника тезисов и выдвинуть представителя, чтобы он стоял за столом с рекламой у самого входа в лекционный зал - засерал мозг всем проходящим мимо врачам (все эти опции четко прописываются в договоре организатора с фирмой). Следующий уровень - это какой-нибудь просто главный спонсор - там денег поменьше, но и привилегий тоже, скажем, не два, а один лектор, и столик не у двери, а возле сортира. Следующий - простой спонсор, там еще попроще и подешевле. В общем смысл, думаю, вы уловили. Далее желающие участвовать заявляют о желании. Организаторы прикидывают масштаб и созывают совещание. Приходят представители заинтересованных фирм. Председательствующий организатор (сотрудник кафедры и т.п.) спрашивает: «Ну че, господа, кто с чем пришел?». Представители фирм по очереди докладывают: «Мы везем профессора Иванова из Питера он прочитает доклад такой-то, там про наш Хреномицин», «А мы везем академика Петрову из Москвы, она расскажет то-то, там о нашем Фуфлоцилине» и т.п. Организатор корректирует: «Нет, эта тема вон уже у ваших коллег звучит, пускай ваш Сидоров что-нибудь другое расскажет». Представитель соглашается: «Ну ладно, переформулируем тему, думаю руководство согласует, Сидорову-то похер, что рассказывать, лишь бы бабло платили». Так появляется программа мероприятия, которую вы, если вы врач, трепетно будете изучать перед входом в лекционный зал. В результате мероприятие будет проведено и все останутся счастливыми и довольными. Врач получит иллюзию, что приобщился к научному знанию, это дорогого стоит. Фирма пропиарит свои препараты, так что врач и не заметит (или так, что заметит - как уж хватит профессионализма). Организаторы набьют карман (какие у них расходы - аренда зала, печать программок и тезисов, фуршет в холле для быдла и попойка в кабаке для приглашенных светил медицины; все это не так уж дорого, все фирмы же, как мы помним, платили взносы, из общей суммы останется немало, да плюс еще может какие-нибудь бюджетные деньги получится попилить под эту тему). Все счастливы.

Той же цели служат многие медицинские издания. РЛС, ВИДАЛЬ - кто еще не знает, что эти толстые красные книжки раздаются бесплатно всем желающим, а прибыль их издатели получают от фирм за размещение информации о препаратах. Кто заплатил - того и размещают. Лекарство, БАД, гомеопатия, похер, главное чтобы платили. Если вы врач, непременно, закажите себе парочку таких книжек на адрес ЛПУ, они бесплатные и очень полезные - можно, например, под шкаф подложить, если ножка сломалась. К такого же в точности рода литературе относится РМЖ во всех его тематических ипостасях - какая фирма платит, те «научные» статьи и печатают, похер, о чем они. Да, собственно, и огромное количество других «научно-медицинских» журналов разной тематики (несмотря на то, что каждый их номер стоит покупателю денег) - тоже.

А теперь к вопросу - если не фирмы, то кто же будет нести информацию? Верно, никто не будет, потому, что государство самоустранилось от этой функции, отдав ее на откуп фирмам. Не только в России, чтоб вы понимали. В нормальном государстве так, конечно, не должно быть. Только где то государство? Так что, сами решайте, что лучше - никакой информации совсем или заведомо манипулятивная от коммерчески заинтересованных нечистоплотных засранцев. Выбор между двумя заведомо проигрышными вариантами. Большинство, говорят, решают, что совсем никакой - хуже, даже протестуют против ограничения деятельности фармфирм государством. Такая система.

Ну да, ладно, вернемся непосредственно к медицинским представителям, я ведь как бы о них пишу. Если вы пациент, то вы, наверное, нередко видали в поликлиниках таких прилично и по-деловому одетых молодых людей, которые лезут во все кабинеты вперед всех. Может вам даже хотелось дать одному из этих наглых уродов костылем по башке (вариант: выдрать космы сучке крашеной) - почему он(-а) лезет и отвлекает врача, когда вы, больной человек, должны ждать в очереди? Надо было не сдерживаться - он(-а) это заслужил(-а). Сейчас, скорее всего, их вы не видите так часто, но это не потому, что их стало меньше - просто (в частности, после некоторых изменений в законодательстве в 2010 году) они научились маскироваться. Кто же эти люди и чем они дышат?

Допустим, вы врач и мечтаете о карьере медпреда. А что, платят больше, нагрузка и ответственность меньше. И вот вы просматриваете список вакансий на «Суперджобе» или «Хэдхантере». Вакансий много. Есть конторы попроще, есть покруче. Как выбрать? Сейчас научу.

Работа медпреда включает ряд важных аспектов, а именно следующие.

Функционал

Должностные обязанности медицинского представителя складываются из нескольких основных моментов. Самый основной из них это конечно же пресловутые визиты. В день медицинский представитель должен делать некоторое количество визитов к врачам и в аптеки. Их количество в разных компаниях колеблется от 10 до 18 (максимум, что мне встречалось), оптимальным принято считать 12-13 визитов в день. Визит это одно посещение врача или аптеки. Пришел медпред к врачу поговорил, вышел - это и есть визит. Или в аптеку. Или к дистрибьютору. Или еще куда-нибудь.

Кроме визитов медпред также должен проводить групповые мероприятия, акции и т. п. Кроме того он должен регулярно писать отчеты о проделанной работе. Ну и в отдельных случая на него могут быть возложены какие-нибудь еще дополнительные обязанности.

Разберем основные обязанности (виды активности) медпреда подробнее.

Визиты

Визит это одно посещение медицинским представителем клиента. Клиент это чаще всего врач или аптека. Цель визита это никакое не информирование врача о чем-то и прочая херня, а увеличение прибыли фирмы, у врача она (цель) выражается в назначении препарата фирмы (сделать так, чтоб врач больше назначал именно этого препарата), в аптеке - в продажах препарата фирмы (сделать так, чтоб аптека больше закупала и продавала именно этого препарата). Разумеется, реальная цель отличается от декларируемой. Если вы врач, то конечно припоминаете медпредов, которые пришли к вам «чтобы обсудить особенности лечения пациентов с … тем-то», поделиться новыми исследованиями и т. д. При следующей встрече плюньте им в глаз - все они на самом деле приходили к вам только для того, чтобы заставить вас выписывать их препараты как можно больше (и прекрасно это понимали, возможно, в отличие от вас).

Медпреду дается план - к врачам каких специальностей и как часто он должен ходить, что им говорить, где их находить, какие аптеки посещать и т. п. Если вы бывали когда-нибудь в поликлинике по болезни, то вспоминайте того наглого типа, что пролез без очереди вперед вас к врачу в кабинет (помните, когда он вышел с довольной мордой, вы ему еще крикнули вслед: «Нахал!», а он вам хером помахал) - это как раз медицинский представитель сделал один из своих визитов.

В старые добрые былинные времена, когда фармфирмы только начали осваиваться в бывшем СССР от медпреда на визите не требовалось ничего особенного. Разве что идеально знать свои препараты. Медпредов в те времена встречали в ЛПУ с караваем и красной дорожкой, больных разгоняли: «Кыш, кыш, поганые, не видите - фирма пришла!», слушали с открытыми ртами. И назначали. Да и платили тогда медпредам больше (по сравнению, в частности с доходом врача). И (как следствие) выбирали их более придирчиво — обязательно с высшим медицинским образованием, да еще и желательно в какой-то определенной области медицины и т. п. Сейчас с этим попроще — берут и фармацевтов и выпускников всяких там биофаков. Хотя врачам отдают предпочтение и несостоявшихся врачей в среде медпредов все еще большинство. Что кардинально отличает ситуацию в БСССР от таковой в развитых империалистических странах - там даже санитару в медпреды идти будет западло.

Итак, добрые времена стали старыми. Сейчас от медпреда требуется знание и соблюдение структуры визита. Медпред, который просто беседует о препаратах в свободном стиле или тупо выдает заученную информацию о них («не перебивайте меня, а то я начну сначала»), это плохой медпред. Хороший медпред ведет беседу в строго определенном русле, задает строго определенные вопросы в определенное время и т. п. И постепенно подводит врача к строго определенному заранее выводу. Используя также разные психологические приемчики.

Стандартный алгоритм, по которому действует медпред, совершающий визит, будет описан ниже.

Перед тем, как начать визит, медпред должен к нему подготовиться. Приготовить свои дурацкие бумажки, отрывашки, статьи, буклеты, лифлеты и прочую херню, которые будет в ходе визита показывать или дарить, чтоб не пришлось во время визита копаться в своей сумке как Дед Мороз в мешке. Освежить в памяти что это за врач (аптека) как зовут (заведующую), что тут было в прошлый раз (в идеале - о чем удалось договориться, чтобы можно было поинтересоваться, выполнены ли эти договоренности).

И, конечно, перед визитом медпред должен поставить цель. Причем сформулировать ее конкретно, озвучить (если рядом проверяющий товарищ) или даже записать куда-то (в некоторых конторах). Цель ставится по SMART (не буду засерать вам мозг, расшифровывая эту чушь, посмотрите в Википедии) и выражается конкретно в количестве упаковок препарата, на которое в результате данного визита должны увеличиться продажи фирмы (и соответственно ее прибыль).

Сам визит обычно включает несколько стандартных этапов. Разберем их на примере визита к врачу. Если вы врач, то вспоминайте медпредов, которые к вам приходят, и сравнивайте.

Сначала приветствие. «Я из фирмы «Диалог», вам колготки приволок». Или типа того. «Самолет летит, моторы стерлися, а вы не ждали нас, а мы приперлися!».

Потом в большинстве контор от медпреда требуется так называемый small talk или, в переводе, «маленький гнилой базарчик». Это такая короткая беседа на отвлеченную тему, которая, типа, должна расположить врача к общению (повысить лояльность). Темы для «смол-толка» обычно берутся из окружающей реальности. Если вы врач и у вас в кабинете есть что-то выделяющееся, то это и будет темой «смол-толка» для большинства медпредов. Можете провести эксперимент: поставьте на видное место какую-нибудь экзотическую елку, все медпреды (ну половина, точно), будут начинать разговор с фраз типа: «Ой, Марья Ивановна, какая охрененная елка у вас стоит, просто загляденье». Вы можете в порядке нагнетания спросить: «Вам нравится?». Большинство медпредов ответят, что конечно же, такой красивой елки они в жизни до сей поры никогда не видали, она отлично подходит к обстановке вашего кабинета и все такое. После этого вы можете сказать им, что эту елку вам сбагрила мерзкая коллега, несмотря на то, что у вас на нее (елку) аллергия. И полюбоваться на забегавшие глазки и прочую гамму чувств на морде лица ваших визитеров. Пусть им жизнь малиной не кажется.

Далее идет такой важный этап как выявление потенциала. «А сколько у вас в месяц таких-то пациентов?», «А сколько вы назначаете такой-то группы препаратов?» и т. п. Знакомые вопросы? Если вы доктор, то, конечно они вам знакомы - ведь большинство медпредов пытаются их задать. И, конечно, эта их манера так уже вас задолбала, что, когда вы слышите эти вопросы, у вас возникает острое желание послать задающего их гражданина (или гражданку) в пеший эротический тур. В следующий раз не стесняйтесь, пусть туда и валят!

Еще есть вопросы на выявление потребности. Среди медпредов (а в особенности их руководителей) бытует мнение, что у каждого врача есть определенная потребность, которую он может удовлетворить, назначая препараты. Традиционно это эффективность, безопасность и удобство применения препаратов. Если шире, то это собственная безопасность, уменьшение нагрузки, улучшение имиджа и т. п. Если выявить эту волшебную потребность (учат медпреда), то потом при позиционировании препарата можно подчеркнуть, что его назначение удовлетворит именно ее, и тогда врач станет назначать только этот препарат, причем всем подряд. Поэтому медпреды задают врачам вопросы типа: «А чем вы руководствуетесь при выборе препарата?», «А что для вас значит эффективная терапия?», «А что для вас самое важное в лечении?». Врачи от таких вопросов часто звереют. Потому что они звучат слегка по-идиотски, но задаются регулярно - врач не знает, что ответить и раздражается еще больше. Поскольку подобная реакция врачей на допрос с пристрастием постепенно становится повсеместной, то сейчас считается, что «классическая» схема визита с таким выявлением потенциала и потребности уже не работает. Что, впрочем, не мешает многим конторам продолжать заставлять своих медпредов ее придерживаться.  

Что же приходит на смену классическому визиту с его всем набившими оскомину вопросами? Да пока ничего внятного. Одни фирмы упорно держатся за классику, другие выдумывают некие собственные «фишки», которые помогают не столько сделать визит эффективнее, сколько создать продакт-менеджерам, бизнес-тренерам, коучам и прочим тупым бездельникам от фармбизнеса видимость работы перед начальством. К таким «фишкам» относятся всякие собственные способы задавания вопросов, всякие короткие визиты, всякие попытки изобретения доселе невиданных потребностей и т.д. и т.п. Эти «фишки» не создают ничего принципиально нового, лишь помогают (как уже сказано, в лучшем случае помогают, в большинстве - не помогают, либо мешают) сделать старую схему более удобоваримой и применимой на практике.

Вслед за выявлением всего, что нужно, идет непосредственно презентация препарата. Суть этого этапа в том, чтобы донести до врача ту информацию о препарате и в такой форме, чтоб с наибольшей вероятностью заставить его назначать данный препарат всем больным. Сейчас большинством фирм используется концепция FAB или СПВ - Свойство-Преимущество-Выгода. В общем виде это значит, что медпред должен позиционировать свойство препарата, затем вытекающие из него преимущества назначения/применения, затем выгоду, которую получит от этого врач. Выгода должна совпадать с ранее выявленной потребностью, считается, что когда медпред делает так, то врач просто обречен назначать препарат направо и налево. Считается также, что это универсальный прием, овладев которым можно заставить кого угодно делать что угодно. На практике выглядит как-то так: Препарат Х содержит такую-то херню (F), благодаря чему пациенты, принимая его, почувствуют облегчение сразу же, как только его увидят (A), что позволит вам доктор добиться максимально эффективного лечения своих больных (B) (если потребность была в эффективности) и до невиданных высот поднимет ваш авторитет как специалиста высочайшего класса (если фирма заставляет медпредов выявлять потребности лично врача, и каким-то образом медпред пришел к выводу, что у врача основная потребность заключается в повышении своего авторитета). Если вы врач, то вам может быть приходилось слышать от медпредов такие вот сложносоставные речевки. Это они пытались говорить FABами. В целом концепция FAB хороша и эффективна, но не настолько, как считают некоторые умники, а кроме того требует определенной виртуозности в исполнении, иначе начинает только дискредитировать и медпреда и товар. Такая виртуозность достигается длительной дрессировкой в крупных фирмах и среди массы медпредов встречается очень редко; обычно FABы, звучащие на визитах, носят убогий и корявый характер, а многие медпреды пытаются их использовать, вообще плохо понимая, что это такое. Ну и, конечно, изрядное количество медпредов забивает на FABы и вспоминает о них только в период тренингов или проверок.

После презентации продукта идет работа с возражениями. Естественно, работать с ними надо не как попало, а по методичке. Если вы врач - снова вспоминайте медпредов, которые к вам ходят, и сверяйте. Сначала надо согласиться с проблемой (но не с возражением). Например: - Ваше фуфло слишком дорогое! - Да, Вы правы, цена фуфла имеет огромное значение для пациента. Типа того. Потом развить тему: - А что значит дорогое? - А по сравнению с чем дорогое? - А что вам с того, что оно дорогое? - А как вы считаете, что можно сделать, чтоб оно было дешевле? При ответах медпред должен демонстрировать навыки активного слушанья - кивать, поддакивать и т.п. Предполагается, что на этом этапе возражающий, может, запутается в своих аргументах или сам себе возразит на свое возражение. Ну и в конце медпред должен привести свои аргументы. Причем, дорогие врачи, не в обиду будет сказано, у вас всех возражения примерно одинаковые, толковый медпред их заранее знает и заранее готовит аргументы.

Заключительный этап - это конечно заключение сделки. - Так мы договорились, что вы попробуете наш препарат? (Закупите 10 упаковок? Назначите трем пациентам в неделю? И т.п.). Смысл в том, чтоб перевести клиента в конкретную плоскость, чтоб, добившись от него положительного ответа, заставить его почувствовать себя обязанным - тогда шансы на то, что он действительно назначит/закупит выше. А если не сделает этого, то медпред в следующий раз может начать беседу со слов: - Неделю назад мы с вами договаривались, что вы назначите... Если, например, врач, забыл (или забил) и не назначил, то тут, как предполагается, он должен почувствовать укол совести и под его воздействием к следующему разу, назначить уж точно. Что ж, если вы врач, не поддавайтесь на эту уловку. Смысл вашей работы в том, чтобы лечить людей и таким образом зарабатывать деньги. А не в том, чтоб увеличивать прибыль фармкомпаний. Поэтому вы никому (из их представителей) ничего не должны. Не должны обещать. А если даже и пообещали (растерявшись, под нажимом или чтобы назойливый медпред поскорее отстал), то не должны выполнять - в случае если интересам пациента и вашим собственным это не соответствует.

Ах, да, чуть не забыл. Самый последний этап - это анализ визита. Медпред спрашивает себя: чего я достиг (из поставленных в начале целей), чего не достиг, почему так случилось и что сделать чтоб в следующий раз получилось лучше. Хаха.

Доход

Основной доход медпреда это заработная плата. В среднем тысяч 40-50. Или, если шире взять диапазон то 30-80. Для рядового состава. В крупных конторах она белая и по ТК. В тех, что поменьше - не совсем белая либо, например, через оформление ИП. Зарплата может складываться из основной и переменной части. Переменная будет зависеть от того насколько сотрудник успешен и послушен в работе. Соотношение может быть разное. Где-то вообще нет переменной. А где-то на нее приходится львиная доля.

Кроме зарплаты есть еще бонусы. Они платятся при выполнении медпредом плана продаж. Иногда от 100% выполнения, иногда от 80-90%. Иногда еще бонус ставят в зависимость от других показателей (своевременность подачи отчетов, сдача каких-нибудь экзаменов по продуктам, просто мнение руководителя, выраженное в некоем коэффициенте и т.п.).

Кроме зарплаты и бонусов есть еще источники дохода, скажем так, не вполне официальные. Ну, например, списание представительских расходов. Скажем, медпреду выделили деньги на откаты, а он сложил их себе в карман и отчитался липовыми расписками (или совсем ничем не отчитался, расписку в получении взятки не каждый готов написать). Или выделили деньги на участие в конференции, а он провел их через подставную фирму (в любом городе есть такие конторки, которые за 10-20% отмоют вам бабло) и опять же в карман. Или еще можно купить конфеты и торты якобы для подарков врачам и самому все сожрать. Хотя это, пожалуй, чересчур - можно диабет заработать. Лучше их не покупать совсем, просто липовые чеки самому напечатать - чековый принтер стоит копейки (в сравнении с сумами, которые при помощи него можно отмыть). Короче, вариантов масса.

А еще можно украсть и продать все, что не приколочено. Есть такие умельцы среди медпредов - все крадут и продают. Те же торты и конфеты, даже фирменные пакеты и ручки. А что сложного, если есть знакомые в торговле? Ничего. И риски минимальны. А если есть знакомые в аптеках, то можно и образцы препаратов продавать. На дорогостоящих лекарствах можно нажиться очень неплохо. Да чего там мелочиться, лично знаю деятелей, которые служебные автомобили сами у себя угоняли и продавали, не говоря уже про отдельные запчасти к ним или, например, запасную резину. Так-то. Пускай знают наших буржуи проклятые.

Фирма

Допустим, вы решили пойти в медпреды. Как выбрать работодателя? Крутая фирма это солидно. Есть такое понятие как «большая фарма» - «АстраЗенека», «Байер», «Санофи», «Глакса», «Сервье», «Пфайзер» и прочие забубенные названия, вгоняющие новичка в священный трепет. В крутой фирме больше заплатят. Могут тысяч 80 даже заплатить рядовому. Плюс это имидж. Плюс в резюме будет очень хорошо смотреться, если надумаете место сменить. Плюс разные бонусы - автомобиль, корпоративный отдых, обучение. Самые крутые фирмы - это Западная Европа и США. Потом Восточная Европа. Потом Индия и Россия.

Однако, в крутой фирме вам могут заплатить 80 т.р., а вые...ть (извините) на 150. И скорее всего так и будет. Так что не в радость покажется такая работа. Будут выставлять дикие планы и требовать их исполнения. Установят пошаговый контроль при помощи разных приборов, об этом еще поговорим. Завалят разными отчетами, которые вам придется писать и ночью и в выходные. И т.п. Так что выбирайте осторожно.

Кроме собственно фармфирм медицинских представителей нанимают дистрибьюторы разного масштаба, ортопедические салоны, медицинские лаборатории и т.д.

Брэнд

Ясно, что с раскрученным брэндом работать проще. Его все знают, никто не спросит вас, как медпреда: «А что это еще за хрень?». Многие двери автоматически открыты перед известными брендами, их помнят врачи, их любит народ, как следствие их закупают аптеки и больницы. Практически сами. Про оригиналы и дженерики, наверное, все знают, поэтому расскажу очень коротко. Кто считает себя сильно умным, может следующие пару абзацев пропустить.

Когда некоторая фармфирма придумывает новое лекарство (вещество, обладающее лечебным действием, молекулу) она выпускает ее на рынок и это называется оригинальный препарат. Поскольку владельцы фирмы заботятся о своем кармане в первую очередь, а обо всем остальном - в семьдесят седьмую, фирма патентует свою молекулу и получает право на ее эксклюзивное использование. Ну, или вы можете сказать, что это справедливо - они разработали, потратились и все такое, кому, как не им, пожинать плоды. Так или иначе. Пока патент не истек, никто другой этой молекулой пользоваться не может (даже если украдет секрет ее производства или сам догадается), поэтому производитель оригинала заламывает цену и гребет бабло лопатой. Потом срок патента истекает и если препарат пользуется спросом, то другие фармфирмы моментально выбрасывают на рынок свои препараты с тем же самым веществом. Это и есть дженерики. Дженерики бывают брендированные (которые имеют собственное торговое название) и небрэндированные (которые просто называются по названию действующего вещества или МНН). В общем виде считается, что качество дженериков не лучше оригинала, а часто хуже. В самом деле - основные исследования молекулы проведены на оригинальном препарате, это уже элемент сомнения по части качества дженериков, оно напрямую не исследовалось; ряд дженериковых компаний стремится удешевить производство за счет использования менее качественных технологий и сырья. Все дженерики обладают биоэквивалентностью оригинальному препарату (это значит - содержат то же количество основного действующего вещества и создают ту же его концентрацию в плазме крови при приеме). Некоторые дженерики могут похвастаться еще и терапевтической эквивалентностью (провели клинические исследования в сравнении с оригиналом и доказали, что оказывают такое же влияние на здоровье пациента). Последних немного (кроме того, во многих случаях испытания терапевтической эквивалентности не соответствуют критериям достоверности, фирма проводит их сама, как считает нужным, они ей нужны в основном «для понта»).

Что же в итоге? Оригиналы чаще имеют более высокое качество и практически всегда более высокую цену. Впрочем, во-первых, порой качество не во столько раз лучше, во сколько выше цена, а, во-вторых, из этого правила есть масса исключений (бывают дженерики, которые не хуже по качеству, но дешевле оригинала и бывают даже, хоть и очень редко, как ни странно, дженерики, которые лучше). Поэтому однозначного рецепта на все случаи - что лучше оригинал или дженерик - нет, с этим надо отдельно разбираться в случае каждого конкретного лекарства. Очень плохо зарекомендовали себя отечественные небрендированные дженерики, импортозаместившие в ряде мест многие препараты, стоят они копейки, но и по качеству - как мел. В продвижении у оригиналов и дженериков есть свои особенности. Производители оригиналов обычно напирают на качество, производители дженериков - на цену. Для медпреда быть оригиналом считается, как правило, круче, обычно оригинал - это известный бренд, крупная компания, хороший бюджет и т.п.

Если медпред двигает раскрученный бренд, продажи которого в регионе измеряются четырехзначными цифрами, ему можно работать спустя рукава - все равно продажи сразу не упадут, продукт широко известен, продает сам себя. А если даже он порвет на работе жопу - продажи не вырастут сразу (рост за месяц будет в пределах случайных флуктуаций, результаты работы будут видны не скоро). Так зачем тогда ее (жопу) рвать, она же своя, не казенная - можно просто талантливо имитировать бурную деятельность и получать себе спокойно зарплату. Зато если медпред двигает новый препарат, который только вышел на рынок и никому не известен, то он легко может добиваться роста продаж на 200, 300 и т.п. процентов в месяц. Ну, ладно, не всегда легко и даже всегда не легко (к вопросу о жопе), но реально. А это и авторитет, и бонусы, и карьерный рост. Так что везде свои плюсы.

Контроль

Фирма хочет контролировать медпреда. Потому что он в офисе не сидит и, работает он или нет, так сразу и не скажешь. Для того, чтобы он работал существуют в целом две вещи - контроль и мотивация.

Мотивация - это когда медпреду травят байки о корпоративном братстве, дружной команде, великой миссии компании и прочей херне (все это нужно только для того, чтобы заставить медпреда более эффективно работать и приносить большую прибыль фирме). Мотивация - это также бонусы и проценты от продаж. Мотивация - это также круговая порука, в смысле, групповая ответственность (один халявит - подставляет всю команду - бяка, другой пашет, всех спасает - молодец). В целом считается, что мотивации для среднего медпреда совсем недостаточно, как его не мотивируй, он все равно забьет, будет стараться получать деньги и ничего не делать (есть исключения, но масса - сделают так). Поэтому все фирмы по возможности вводят еще и контроль.

Контроль бывает разный. Бывает контроль по продажам. Продажи растут, значит сотрудник пашет. В большинстве фирм такой контроль (именно как оценка индивидуальной эффективности конкретного медпреда) поставлен плохо и не работает. Четко работает тогда, когда в городке один медпред, тогда понятно, все продажи - это его заслуга (а их отсутствие - наоборот), результат хорошо виден. Впрочем, виден, во-первых, не сразу, во-вторых, кроме старания сотрудника на продажи влияют и разные третьи факторы. Да и не всегда их можно адекватно учесть - многие аптечные сети везут товары в свои аптеки из других городов.

Бывает контроль в форме аудита. Когда начальник или специально обученный сотрудник ходит или звонит в те места, где медпред был (согласно предоставленному им отчету) и выясняет - действительно ли был, что делал, какое впечатление произвел. Однако, такой контроль позволяет выявить медпреда, который вообще на все свои обязанности положил с прибором, а вот провести градацию, работает сотрудник на 100% или, скажем, на 65 - с очень большими погрешностями. Ибо не везде можно дозвониться, не всех можно на месте застать, не все обязаны помнить, что заходила к ним неделю назад такая-то Маша (когда их десятки проходит), не все об этом расскажут (особенно, учитывая, что общение медработников с медпредами не всегда официально приветствуется законами и администрацией ЛПУ) и т.п.

Своего рода форма аудита - это приезды руководителей (если они базируются в другом городе, а если прямо в вашем - то тем более) и осуществление с ними двойных визитов, когда медпред ходит по своим визитам, а с ним вместе ходит начальник, супервайзер, регионал и т.п., смотрит как сотрудник эти визиты делает, как его знают клиенты, а он их и т.п. К двойным, конечно можно готовиться. И нужно. Если вы медпред-халявщик, а завтра двойные - не переживайте, можно пробежаться по врачам, к которым планируете идти, с утра или накануне, вручить им по шоколадке, и попросить - типа, Марья Ивановна, помогите, выручите, злая проверка, разрешите к вам привести, вы уж подыграйте пожалуйста. Большинство врачей проникаются и подыгрывают - не звери же. Или вы, дорогой медпред-халавщик, можете заранее готовить какое-то ЛПУ к двойным - выбрать его и делать туда визиты как положено, чтоб вас там все знали, а на остальную территорию забить (таким образом выполняя работу в объеме 3-5% от положенной). Приедет начальник - поведете его в ваше специально подготовленное ЛПУ, пусть он порадуется. Уедет начальник - забьете на это ЛПУ и начнете готовить другое к следующему приезду.

Сложнее, когда двойные носят внезапный характер - типа, медпред приходит по плану на первый визит, а там внезапно сидит начальник. Или начальник сидит, а медпред не приходит - дома спит. С этой бедой халявщику бороться сложно, но к счастью для него случается такое редко, и, как ни странно, мало в каких конторах введена эта простая практика, позволяющая выводить халявщиков на чистую воду. Пользуйтесь, халявщики!

Еще форма аудита - это коллеги-стукачи. Собственно, точнее, не стукачи, а просто добросовестные и лояльные фирме сотрудники, они халявщика непременно сдадут, особенно если план ставится на всех. И их легко понять - вы бы, друг-халявщик, на их месте как поступили бы?

Ну и, наконец, бывает контроль в форме слежки при помощи различных чудес современной электроники. Медпреду выдают корпоративный телефон, планшет, автомобиль и вся эта техника снабжена приборами, позволяющими отслеживать ее перемещения (подразумевается, что она перемещается вместе с сотрудником), а иногда и особенности функционирования (как часто открывалась презентация на планшете, как часто открывалась дверца автомобиля). И часто еще требуется забивать визиты в планшет в реальном времени - типа, медпред заходит к врачу и листает презентацию на планшете, а эта информация автоматически передается на сервер в отчет. Или сразу после совершенного визита нужно забить его в отчет - внести непосредственно по выходу из кабинета основную информацию, к кому ходил, что слышал, о чем договорился. Еще в запущенных случаях планшеты и телефоны могут быть снабжены функцией удаленно подключаемого микрофона, диктофона и видеокамеры. Кажется, что в такой ситуации бедному медпреду-халявщику деваться некуда - чип в планшете, чип в телефоне, чип в автомобиле, не хватает только чипа в заднице, придется реально пахать. Не тут-то было!

Если вы медпред, узнайте, с помощью какой программы за вами следят, погуглите и выясните ее возможности - например, часть программ видит перемещения в диапазоне +/- пара сотен метров. Т.е. находитесь вы на визите или сидите в кабаке в соседнем с поликлиникой доме (или в машине возле поликлиники) - никто не поймет. В некоторых программах можно менять время и даже дату на планшете, так, что это не будет видно администратору и таким образом вы сможете забить визиты за один день на всю неделю вперед (ну или хотя бы за час на день - если вот вас требуется ежедневная синхронизация). Иногда достаточно отключить в планшете передачу сотовых данных - это лишит возможность администратора проверить, когда были забиты реально визиты. Впрочем, иногда этого может оказаться недостаточно. Если у вас установлен трекер, то при отключении питания он скорее всего будет просто сшивать конец и начало пробела в вашем маршруте и никто не увидит, что вы в это время отлучились на часок-другой по своим делам. Короче, поищите среди друзей приятеля-хакера, на крайний случай - гугл вам в помощь. Корпоративный телефон с чипом можно поместить в куртку и сдать в гардероб (если зима на дворе), а самому пойти домой - работодатель будет видеть, что вы в поликлинике. Можно отдать его знакомому таксисту или другому коллеге-медпреду, чтобы он перемещался по городу. Наконец можно нанять тысяч за 10-15 человека, который будет добросовестно ходить с вашим планшетом вокруг указанных вами ЛПУ и аптек и даже забивать туда якобы совершаемые визиты. Думаете, так не бывает? Запросто бывает! Забивать липовые визиты - большого ума не надо, а за 15, например, тысяч в месяц многие люди землю копают целыми днями или разгружают вагоны. Ходить по городу с планшетом и ничего не делать за те же деньги всяко лучше. Так что вакансия «помощника медицинского представителя» (иногда даже такие объявления кое-где появляются) закрывается на раз-два. Медпреду при этом раскладе остается, как легко посчитать, тысяч примерно 35, и он вообще ничего не делает, только пишет отчеты и создает для начальства видимость движухи. Так что варианты, как видите, есть всегда - правда, медпреду нужно все равно включать голову, смотреть чтобы перемещения гаджетов совпадали друг с другом (если их много) и с подаваемыми отчетами и планами (если таковые подаются), понимать, что если совсем на все забить, то начальство все равно об этом скорее всего догадается, несмотря на активные перемещения чипов (см. другие формы контроля; правда, догадается скорее всего не сразу, может даже очень не сразу, если медпред будет старательно и умело имитировать бурную деятельность). От удаленных микрофонов все перечисленное халявщика не спасет, он они, к счастью (для халявщика) - большая редкость.

Важным представляется факт: психология среднего человека, работающего медпредом, такова, что ему проще не ходить на визиты, а просто тусоваться вокруг ЛПУ или аптек или забивать визиты в коридоре (видели, наверное, таких в поликлиниках). Казалось бы, почему бы не походить на реальные визиты, повышая продажи, раз все равно приперся в поликлинику и болтаешься там - нет, большинство так не думает. Увы. Так что правы те буржуи, которые не надеются на мотивацию, а делают ставку на контроль.

Взятки

Как всем известно, взятки, это плохо. Это коррупция. У нас в стране с ней происходит перманентная борьба. Она выражается в том, что те, кто украл побольше, сдают тех, кто украл поменьше, и последних показательно карают на потеху быдлообразному электорату. Взятка - это уголовное преступление. Причем, виновен и дающий, и берущий (до 15 лет - в зависимости от размера взятки, статьи 290-291 УК РФ). Не будем, однако, вдаваться в юриспруденцию.

Может я кого-то расстрою, но коррупция, это не порок системы государственного устройства РФ, а ключевой стержень, на котором эта система держится. Как поет «Ленинград»: «Если кратко, если четко, Только взятка, только водка - Две стальные наши скрепы, остальные все нелепы». Лучше и не скажешь! Граждане, идущие во власть, идут туда не для того, чтоб улучшить жизнь народа. А для того, чтобы улучшить жизнь свою собственную и своих близких. И улучшать ее они хотят значительно. Может где-то в начале карьеры у некоторых из них еще есть иллюзии, что, мол, они за все хорошее против всего плохого и хотят сделать так, чтобы у всех все было. Но постепенно эти иллюзии рассеиваются. Потому что всего на всех не хватает. Несправедливый мир устроен так, что всем значительно улучшить жизнь не получается. Получается только или всем понемногу, или помногу, но не всем. Или всем по кусочку хлеба, или одному бутерброд с икрой, а остальным - голодная смерть. И гражданин, идущий во власть (а также и в крупный бизнес), при столкновении с такой дилеммой выбирает второй вариант. Иначе он просто никуда не идет, такая уж социально-экономическая система. И вот при этой системе от коррупции никуда не деться. Ну а как же еще, если деньги на первом месте? Никак. Просто масштабы коррупции могут быть разными. В зажиточных странах - поменьше, в дикой и нищей Папуасии (Мексике, Бразилии, Украине, Российской Федерации и т.п.) - побольше.

Медицина, как отрасль - не исключение. Чиновник от медицины мечтает набивать карман, на ваше здоровье ему насрать. И, кстати, на проблемы работников низового звена своей отрасли тоже. Если вы рядовой врач, то попробуйте узнать, какая зарплата у главного врача вашей больницы и его замов. Если вам это удастся (а это не так-то легко), то вы может быть удивитесь, обнаружив, что она не менее чем на порядок (в 10 раз) выше вашей. И это лишь официальная часть зарплаты. Кроме этого у главного врача есть еще масса других способов конвертировать свою должность в деньги. Например, он через строительную фирму брата жены делает ремонт в больнице (втрое хуже и в десять раз дороже, чем у конкурентов), через фирму-спекулянта жены брата закупает в больницу лекарства и оборудование (аналогичного качества и цены), ну и так далее. А вы что, не знали, что основной смысл ремонтов вашей больницы именно в этом и заключается? Хаха. Да если б не это, ее бы вообще никто не ремонтировал - кому она на хер сдалась.

Ну это, впрочем, мы отвлеклись. Вернемся к нашим баранам. То есть, к медпредам. Какую роль играет взятка в профессиональной жизни медпреда? Очень важную, практически основную.

Взятки бывают разные:

1. Дача денег за назначение лекарств (врачу). Уголовно-наказуемое (см.выше) деяние. Тем не менее, повсеместно встречающееся. Потому что строгость законов в нашей стране, как известно, компенсируется необязательностью их исполнения. Общение врача с медпредом на рабочем месте тоже, чтоб вы знали, противоречит закону. В частности ФЗ №323 «Об основах охраны здоровья граждан...», там в статье 74 так и написано русским по белому: «Руководители медицинских учреждений, а также рядовые медицинские работники не вправе: ... - осуществлять прием медицинских представителей компаний...(правда, почему-то только производящих/продающих изделия мед.назначения)». Ну и что? Кто этот закон вообще знает? Вот и на статью УК о взятках все плевали. Взятки за назначения в виде живых наличных денег - все еще весьма распространенная практика. Схема простая: вы нам назначаете, мы вам платим. И проверяем, как вы назначите - смотрим продажи в ближайших аптеках или заставляем вас писать списки пациентов, получивших наше лекарство (фотографировать амбулаторные карты, собирать использованные блистеры и т.п.). Бизнес, ничего больше. Конечно, может быть больному повезет, и это лекарство одновременно окажется и тем, которое ему на самом деле нужно. А может и не повезет. Фармкомпанию это заботит только в контексте возможных рисков, а они минимальны (ну, в крайнем случае конкретный сотрудник и конкретный врач окажутся виновными, но и это большая редкость).

2. Дача денег за назначения в завуалированной форме. Ну, например, когда официально подписывается договор и взятка оформляется как гонорар за проведение лекций или клинических исследований. Все по закону. А от врача требуется то же - назначать (и, желательно, всем подряд). Или, допустим, когда вместо денег выступают другие формы вознаграждения, официально законом не порицаемые. Например, участие в развлекательных мероприятиях, которые формально проходят как образовательные, научные и т.п., а на самом деле таковыми не являются или сочетают два в одном. Поездка на международную конференцию - тут и посещение другой страны, и сопутствующая развлекательная программа, и т.п., а формально это научное мероприятие. Или попроще: лекция на тему - «Наш препарат самый препаратистый из всех препаратов»; место проведения - ресторан (развлекательный центр, боулинг, бордель, нужное подчеркнуть); программа, кроме собственно лекции, также радует вкусы (развлечения, закуска, выпивка, даже проститутки, если это в тему - включены).

3. Дача маленьких, как бы ни к чему не обязывающих, подарков. Цветы, конфеты, сувениры, канцтовары. Это тоже взятка - только маленькая. Если медпред вам дает ручку, дорогой доктор, он это делает не потому, что о вас заботится, а потому что хочет, чтоб вы в ответ назначали его препарат, чтоб повышалась ваша лояльность к компании, бренду и к нему лично. Глупый медпред даст вам это понять, и вы подумаете: «Да ну, что я, дурак, что ли, за ручку назначать?!». А умный не даст, и вы подумаете: «Какой милый человек, просто так мне ручку принес, как ни помочь такому симпатяге».

4. Дача денег в той или иной форме не за назначения, а что-либо другое. За что именно? А что вы можете? Закуп препарата в ЛПУ? Включение препарата в какие-нибудь рекомендации, методички, алгоритмы и т.д. для врачей? Включение препарата в льготу? Что-то еще? Все можно обсудить, сколько вы хотите за ваши услуги?

Клинические исследования

Клинические исследования лекарств - это еще одна отдельная тема. Сначала давайте поговорим о том, что вообще такое клинические исследования (КИ) и зачем они.

Вот, допустим, у нас есть препарат Х, мы знаем, что теоретически он должен помогать от некоторой болезни. А как узнать, помогает ли он на самом деле? Нет ли в теории ошибки? Ну, простой вариант ответа - дать больному и посмотреть, вылечится он или нет. Если вылечится, значит помогает. Верно? Нет, конечно, не верно! Потому что «после того, не значит - вследствие того», временная связь между событиями не означает автоматически причинно-следственной связи, солнце встает не потому, что прокукарекал петух. На выздоровление могут повлиять и другие факторы: спонтанная ремиссия (само прошло), действие других препаратов, которые может быть пил пациент, действие еще каких-нибудь факторов (диета, стрессы, да мало ли что), ну и наконец эффект плацебо или внушения. Для того, чтобы оценить собственно действие препарата Х на больного, нам надо как-то исключить либо учесть действие всех остальных перечисленных факторов. Иначе результат попросту не будет достоверным. Причем, сделать это надо не на одном пациенте, а на статистически достоверной и рандомизированной (характеристики которой соответствую характеристикам популяции в целом благодаря случайному распределению) выборке. Вот это и будет КИ.

При проведении КИ исследуемый препарат сравнивается либо с другим препаратом аналогичного действия (с доказанным в достоверных КИ эффектом), либо с контрольной группой. В последнем случае необходимо еще выделение группы плацебо, члены которой будут получать средство, по всем параметрам, кроме исследуемого, не отличимое от нашего препарата Х (грубо говоря, например, таблетки такого же вида, цвета, вкуса и размера, но не содержащие действующего вещества). О доказанной эффективности препарата Х мы будем говорить не в случае разницы результатов в группе, получавшей препарат по сравнению с контрольной группой, которая ничего не получала (за счет эффекта плацебо такая разница будет почти всегда). А только в случае достоверной разницы между пациентами, получавшими препарат Х и получавшими плацебо. Только в этом случае мы сможем сказать о том, что препарат Х действительно помогает от данной болезни. Таким образом, для вывода об эффективности мы должны провести КИ, удовлетворяющее основным критериям достоверности - достаточный объем выборки, плацебо-контроль, адекватный дизайн. Никак иначе об эффективности лекарства судить невозможно.

Как же с этим вопросом обстоят дела в РФ? А очень плохо, к сожалению, обстоят. В нашей стране вполне можно вывести на рынок препарат, проведя исследования, не удовлетворяющие в полной мере критериям достоверности (ну, допустим, на выборке в 30 человек). Или, вообще, написав их результаты из головы (см. главу о взятках). Не верите? Хаха. А каким образом, вы думаете, например, вдруг внезапно получило статус лекарств гомеопатическое фуфло компании «Материя медика»? Причем, они протолкнули в лекарства все свое фуфло оптом - до 2011 г. это были гомеопатические средства, а с 2011 стали лекарства (путать эти категории не надо, это две очень большие разницы). Мистика. Масштабные КИ в России вообще практически не проводятся. Ну, так же как в Бразилии, что тут удивительного? В США и западной Европе в основном проводятся они - создаются мета-анализы, изучается опыт тысяч пациентов и десятков лет применения и т.п. Для нас это нечто далекое и недосягаемое. Кто-то скажет это, мол, не патриотично, мол, как же так можно говорить про свою родную страну. А я отвечу на это, что настоящая любовь не подразумевает того, что я принимаю недостатки любимого (-ой) за достоинства, а подразумевает, что я их вижу, указываю на них и помогаю исправить. И любовь к Родине (патриотизм) не исключение. «Я патриот Германии, он не патриот Рейха!», - говорил кажется Эрнст Тельман (а может и не он, но очень уж в тему звучит).

Какое отношение тема КИ имеет к медпредам? Ну как же - медпред, как представитель фирмы, принимает участие в организации и проведении КИ. Это, конечно не те КИ, которые проводятся на этапе регистрации препарата, а другие. Но требования к их достоверности те же. Должны быть. В теории. КИ, в которых может быть придется участвовать медпреду в основном будут относиться к двум категориям:

1. Так называемые «посевные» КИ. Их цель не в том, чтобы оценить действие препарата (или это не основная цель), а в том, чтобы распространить препарат, повысить его известность и лояльность к нему. В такие КИ вовлекается как можно большее число врачей, они назначают препарат фирмы, который пациенты покупают за свои деньги в аптеках, потом оценивают эффективность лечения, заполняют какие-нибудь карты, анкеты и т.п. И получают за это деньги. Фактически это та же взятка за назначения, только завуалированная под исследование. Но, в отличие от обычной взятки, с формальной точки зрения это законно. Выглядит процесс примерно следующим образом. Медпред приходит к врачу и говорит: - Вот наша компания проводит клиническое исследование препарата, хотите поучаствовать? Вам надо за месяц назначить препарат пятнадцати больным, потом на каждого заполнить вот такую форму, тут вы оцените такие-то параметры до и после лечения. И компания вам за это 10 тысяч. Официально, через договор. Врач соглашается, берет формы, медпред уходит. Через месяц они встречаются (ну, я утрирую, конечно и раньше встречаются, медпред контролирует как идут дела), врач сдает заполненные формы и получает деньги. Как он их заполнил - не важно. Как ему бог на душу положил, так и заполнил. Ни о какой достоверности тут и речи не идет. Смысл исследования, как мы помним, не в результатах, а в назначениях (тех самых, пятнадцати в месяц от каждого участника). Хотя, если понадобится, результаты тоже будут надлежащим образом оформлены и пойдут в дело. Чем интересно для медпреда такое исследование? Ну, например, тем, что он может сам заполнить карты за пару врачей и забрать себе деньги. Или поделить со знакомыми врачами (если оплата производится безналом).

2. Дополнительные КИ, которые проводятся после вывода препарата на рынок для того, чтобы увеличить доказательную базу, придать препарату вес и солидность в глазах врачей (в целях увеличения продаж), может быть в будущем расширить спектр показаний. Чтоб медпред потом пришел к вам, доктор, и сказал: - А вот у нас новое исследование вышло, профессор Иванов из N-ского университета статью написал, не желаете ли ознакомиться? И вы начнете ознакамливаться с какой-то хренью, которую он вам подсунет, попутно, ненавязчиво, формируя у себя в голове мнение: «Наверное хороший препарат, раз и Иванов и Петров (в прошлом месяце) исследовали и подтвердили его эффективность». И будете назначать. На практике процесс проведения КИ этой категории выглядит следующим образом. Приходит медпред (или какой-нибудь сотрудник повыше должностью) на кафедру к профессору Иванову и говорит, вот, мол, мы заинтересованы в КИ на тему эффективности препарата Х при лечении состояния Y. Не интересно ли вам его провести на базе отделения ГБ№666, которое является клинической базой вашей кафедры? А мы вам за это бабло. Да плюс статью опубликуете за наш счет - будет вам, типа, научная публикация для поднятия авторитета. Нужное количество препарата для исследования вам выдадим. Согласны? Ну и отлично. Вот такой-то дизайн нас интересует, вот такая-то оплата. Конечно, профессору напрямую не говорится, что результат должен быть положительным. Как правило. Но профессор и сам не дурак, сам все понимает. Если исследование покажет, что препарат Х - фуфло, то деньги ему заплатят, но скорее всего в последний раз, да и статью вряд ли он опубликует (на хрена фирме такая статья). И профессор делает выводы. Может даже где-то на уровне подсознания их делает. А может осознанно. И статья получается такая, какая надо заказчику. С такими, какие заказчику надо, результатами. А если, всё-таки, вдруг, не такая, то ее попросту никто не увидит и никто не узнает, что такое исследование вообще было. Вот, как-то так. А как вы хотели? Кто девушку ужинает, тот ее и танцует. Рынок-с. В России, несмотря на то, что профессор в принципе готов к сотрудничеству в широких границах, фирмы не очень заморачиваются по части критериев достоверности таких исследований (а зачем - быдло в массе и так схавает), поэтому, дорогие доктора, когда к вам приходят медпреды с такими КИ, обращайте внимание на эти критерии (мы о них говорили выше). Будет у вас тема для интересной дискуссии.

Аптечные сети

В старые добрый девяностые каждая аптека была сама за себя. Но где теперь те годы? Сейчас рулят мегамонополии. В любом регионе аптечный рынок разделен между несколькими федеральными сетями и парой-тройкой региональных. Плюс–минус.

В первую очередь, надо понимать, что хозяевам аптек также насрать на ваше здоровье, как и хозяевам фармацевтических концернов. Их волнует только прибыль. Поэтому их сотрудники из двух одинаковых вариантов предложат вам наиболее дорогой. Поэтому они вообще уберут часть дешевой продукции из ассортимента. Поэтому они будут пытаться продать помимо товара, за которым вы пришли, еще кучу ненужного вам барахла (это называется допродажа, этому специально учат на курсах). Поэтому товары на полках в аптеке, как и в магазине, располагаются строго по феншую – то, что больше всего хочется продать – на уровне глаз, желательно в виде мультифейсинга (когда на полке в ряд стоит куча одинаковых коробок). Поэтому в аптечных супермаркетах (как и в обычных), прежде чем найти какой-нибудь самый простой товар, вы в его поисках обойдете всю аптеку и заглянете в каждый угол (попутно положив в корзину кучу ненужной хрени). И т.п. и т.д.

Ну это мы и так понимаем. Далее.

Аптечные сети хотят зарабатывать деньги не только за продажу товаров людям, но и за продвижение товаров. Товары в аптеке, напоминаю – это в основном лекарства и изделия медицинского назначения. Для этого аптеки заключают разнообразные контракты с производителями лекарств (у каждой аптечной сети – десятки таких контрактов), там они за деньги обязуются под тем или иным соусом подсовывать покупателям продукцию именно этого производителя. Как правило большие аптечные сети набирают столько контрактов, что у них физических не хватает возможностей их выполнять – тогда ситуация решается в пользу той фирмы, представитель которой активнее и наглее – чаще приходит в аптеки с проверкой (а почему мое фуфло не лежит на витрине?), чаще составляет акты, чаще ругается в офисе. Правда, тут есть риск и перегнуть палку – маркетолог подумает-подумает, да и пошлет нах этих скандалистов, на их место найдет таких же, но более покладистых. Что? А как же честный бизнес и невидимая рука рынка? А невидимой рукой рынка вы можете себе подрочить за холодильником, больше она в этой стране ни на что не годится.

Что это значит для медпреда:

  1. Чем больше контрактов у вашей фирмы, тем лучше;

  2. Требуйте соблюдения условий контракта, но без фанатизма, понимайте, что сетка, соблюдающая контракт будет делать вам часть продаж без вашего участия;

  3. Устанавливайте дружеские отношения с первостольниками и заведующими – в ряде случаев это позволит вам продавать свое фуфло мимо их контрактов или получать конфиденциальную информацию (например, об объемах продаж, акциях конкурентов и др).

Как должен себя вести медпред на визите в аптеку:

  1. Обойти торговый зал отметить, какие его продукты и какие продукты конкурентов где лежат, как давно они закуплены (узнать по датам стикерах);

  2. Отметить какие акции анонсированы в аптеке свои (если есть) и конкурентов;

  3. Подойди к фармацевту первостольнику и поинтересоваться что и как уходит из продуктов своих и конкурентов, какие врачи назначают, все ли из имеющегося (своего) ассортимента выложено, что не выложено – попросить выложить, что выложено – попросить переложить по феншую;

  4. Рассказать фармацевту первостольнику о том кому он должен продавать ваше фуфло, сосредоточившись на двух-трех брендах, обходясь без сложных слов и делая акцент на портрете покупателя – типа, вот как только зайдет к вам вот такая бабушка, так вы ей сразу нашу херню и впыжьте. Не отходите, пока не добьетесь обещания, что впыжит;

  5. Пройти в кабинет зав.аптекой. Обсудить с ней условия контрактов и потребовать выполнения того, что не выполнено. Сверх этого постараться заказать что-нибудь еще из своего ассортимента, желательно всего и побольше. Визит стоится по той же общей схеме – смол-толки, комплименты, фабы, потребности, презентации, договоренности.

В реальности так себя никто не ведет – только в случае двойных визитов с руководителем, да и то не всегда

Совмещение

Если вы медпред, то, конечно, вы уже знаете, что совмещать медпредство ни с чем нельзя. Или ты работаешь только на компанию или пошел вон.

Хаха. Посмеялись.

Совмещают практически все. С врачебной, научной, педагогической деятельностью, с ведением своего бизнеса и т.п. Хоть с чем.

Но самое смешное, что можно легко совмещать медпредство с медпредством. Чем меньше конторка, тем выше шансы, но есть они всегда. А в чем проблема?

Купить чистую старую трудовую на авито вы сможете за 2-3 тысячи (не забудьте только сверить ее серию с годом начала вашей трудовой деятельности). Любую печать по оттиску вам изготовят за еще более скромную сумму (гугл в помощь). Все. Заводите себе хоть стопятьсот трудовых и устраивайтесь на работу в столько контор, в сколько получится. Даже если где-то вас выведут на чистую воду (хотя не представляю, как), вас просто уволят с этой работы. Ну и хер с ними, у вас таких еще три. Или пять. Известный лично мне рекорд – одновременная работа сотрудника в 7 (СЕМИ!) фаркомпаниях. Умножайте среднюю зарплату на эти цифры и завидуйте. Подделка документа дело уголовное. Хотя я знаю кучу людей, работающих по липовым трудовым, и ни одного, кого бы за это к чему-то привлекли, вы можете также использовать разные легенды - трудовую можно потерять, сказать, что я вам отправил и не знаю куда вы дели, что собака съела, что в пожаре сгорела и т.д и т.п. Это тоже работает, но ваш кредит доверия при этом уменьшается. В случае отсутствия у вас трудовой (и нежелания ее подделывать), лучше сделать так, чтоб вопрос с отсутствием трудовой вскрылся уже после подписания оффера – вышлите скан, а потом скажите, что это был старый скан, а оригинал с той поры бабай унес.

Когда вопрос с трудовой решен – разучивайте легенду и вперед.

Конечно, совмещать, даже не работая, сложно – беготня, контроль, отчеты, проверки и прочее. Но, уверяю вас, можно. Чтобы это удовольствие растянулось подольше, можно вступить в преступный сговор с коллегами или даже непосредственным начальником. Такое конечно случается на практике очень редко – но случается. Доподлинно знаю случай, когда в одной индийской конторе медпред (единственный в городе) каждый месяц отдавал регионалу половину з/п, и вообще нихера не делал - регионал взамен сам писал за него отчеты и даже, наезжая периодически в город, пытался там создавать видимость движухи. И так продолжалось год.

И, кстати, поверьте, все эти «проверки службы безопасности», которыми вас стращают при трудоустройстве – полная хрень. Эти службы даже в поисковике вашу фамилию не потрудятся забить. Я вообще сомневаюсь, что они делают какую-то реальную проверку, ну может в лучшем случае проверяют, не числитесь ли вы в федеральном розыске. Пресловутый «Черный список» неблагонадежных сотрудников – тоже чушь. Если он и есть, то это удел нескольких избранных контор, и дыр в нем больше, чем реальных персон.