promedol.com

Государственные закупки

Tender (англ) - нежный, мягкий, ласковый.

Рука с молоточком повисла над кафедрой.
— Мама! — сказал Ипполит Матвеевич громко.
Остап, розовый и спокойный, улыбался. Молоточек упал, издавая небесный звук.
— Продано, — сказал аукционист. — Барышня! В четвертом ряду справа.
— Ну, председатель, эффектно? — спросил Остап. — Что бы, интересно знать, вы делали без технического руководителя?
И.Ильф, Е.Петров. 12 стульев.

Госпитальные закупки - это сегмент фармацевтического рынка, живущий по отдельным законам. Здесь один телефонный звонок и одна короткая встреча может принести фармкомпании такую прибыль, какую десяток представителей, ежедневно долдонящих свои ФАБы по поликлиникам, с большим трудом обеспечат за полгода непрерывной честной работы. "Тяжёлые" препараты просто невозможно (или очень сложно) продавать другими способами — допустим, если речь идёт об онкологии.

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами госпитального сектора (а также менеджеры по работе с дистрибьюторами) — это уже не какие-то сраные медрепы. Они получают зарплаты от 100 тысяч рублей — и это в глухой провинции, в Столице нашей Родины речь может идти о гораздо более серьёзных суммах. Для них, как правило, не существует ставших уже притчей в языцах плана по количеству визитов, врачебных кружков и "двойняшек". Они не тратят время на заполнение ежедневной обязательной отчётности, не парятся по поводу визитов регионала - зачастую они даже не линейный сейлз, регионалу напрямую не подчиняются и вертели его на хую.


Единственное, что от госпитальных КАМов требует компания — объём продаж.

Минус должности КАМа в том, что действительно приходится работать, а пространства для маневра и возможностей для распиздяйствования намного меньше. Единственная задача КАМа - обеспечить отгрузку. Причин для того, чтобы этого не сделать, может быть миллион - и как минимум половина из них вполне объективные. Но компанию это не особо волнует. Если реп, годами не выполняющий план - это вполне обычная ситуация, то госпитальный КАМ, не делающий продаж, идёт нахуй довольно быстро. Квартал, второй, ну максимум, третий - и пишите заявление мелким почерком.

Ни о какой "образовательной функции" тут речь уже не идёт. Деятельность менеджера по работе с ключевыми клиентами чисто коммерческая. ФАБы, структура визита по Паукову и прочая хуита КАМа не волнует. А ответственных лиц волнует исключительно размер отката.

Кто эти лица? Главврачи, начмеды, сотрудники областных минздравов, иногда - главные специалисты. Эти люди - не сраные докторишки, занимающиеся выпиской. Это даже не какие-то там опинионы, треплющие языком перед аудиторией докторишек на очередной лекции. Это - люди, приносящие компании "прямые" деньги.

Личные взаимоотношения в этом процессе играют довольно важную роль. КАМ - фигура не такая взаимозаменяемая, как обычный водитель служебного ренаульта. Мало знать, кто является ответственным лицом, и иметь бюджет на заносы и откаты. Нужно ещё и найти к ответственному лицу правильный подход.

Ответственные лица - в основном, чрезвычайно прагматичные и меркантильные люди, в отличие от капризных и избалованных опенюков - ситуации из разряда "закупка не состоится до тех пор, пока КАМша не даст мне в жопу" здесь редки (хотя, конечно, случаются).

За что КАМам платят такие зарплаты, спросите вы? Объёмы продаж слишком велики, как и велики риски. Одно дело, когда дающая в жопу репша, сбежав в другую компанию, переманит любящего анал опенюка, и совсем другое - пролететь с полугодовой или даже годовой закупкой на миллионы евров в случае внезапного ухода КАМа (пока новый человек на его место найдётся и тупо вникнет в процесс, сроки аукционов, скорее всего, пройдут). Умные компании это понимают и с зарплатой не скупятся. Глупые и жадные компании, которые платят КАМам чуть больше, чем обычным репам, рано или поздно по этой причине влетают в стоки и вынуждены лихорадочно распихивать хоть куда тонны протухающих антипсихотиков или цитостатиков.

Виды закупок и применяемые коррупционные схемы.

Для начала, уважаемые читатели, позвольте сообщить вам следующий факт: без коррупционной составляющей сегодня не проходит ни одна закупка. Кто-то в любом случае обязательно получает на лапу. Схемы обычно не отличаются особой изощрённостью, они просты и понятны.

КАМы во всех случаях действуют в тесном контакте с дистрибьюторами. КАМ договаривается с ответственным лицом о закупке и о размере отката и улаживает вопросы с дистрибьюторам. Откат выплачивается из средств промоционного бюджета компании непосредственно КАМом, либо (если компания "этичная") - дистрибьютору предоставляется скидка или ретробонус, и откат из этих денег платит дистрибьютор - фармкомпания не пачкает рук.

Прямая закупка.

Самый простой случай. Медицинское учреждение без всяких тендеров закупает медикаменты напрямую у дистрибьютора. Классическая техника отката: ответственное за закупку лицо (главврач, начмед, etc) получает свой процент от сделки после перечисления денег. Никаких заморочек с тендерами, никаких сложностей. Товар-деньги-откат и вуаля.

Минус этой проверенной схемы лишь один: ограниченная сумма закупки, 100 тысяч рублей в квартал на каждую группу препаратов. Если сумма больше - придётся разыгрывать аукцион.

Тендеры.

Основополагающий документ - это пресловутый ФЗ 94. Желающие могут найти текст и прочитать, какие бывают виды госзакупок. Я же скажу, что в рамках бюджетов ФОМС и ДЛО в подавляющем большинстве случаев используются запрос котировок (если сумма контракта до 500 тысяч рублей) и открытый аукцион (если сумма больше 500 тысяч).

При запросе котировок заказчик публикует на сайте конкурсную документацию с указанием цены контракта, сроков и прочих условий. Подрядчики шлют котировки с указанием цены, в определённую дату производится выбор наилучшего предложения.

При аукционе схема несколко сложнее. После публикации документации дистрибьюторы шлют заявки на участие в аукционе, далее специальная комиссия рассматривает - допускать того или иного дистрибьютора или не допускать. В назначенный день все допущенные собираются в аукционном зале, и начинаются торги по типу "кто меньше". Торгуются, обычно, понижением цены с шагом в 5%.

Вся информация по торгам находится на сайте zakupki.gov.ru в открытом доступе. Любой желающий может зайти и посмотреть интересующие его данные.

Какой же самый простой способ выиграть торги, не прибегая к необходимости понижать цену? Верно, самый простой способ - это сделать так, чтобы не с кем было торговаться. И тут есть два способа.

Схема 1. "Третий лишний".

Под этим названием скрывается обыкновенный картельный сговор. Дистрибьюторы заранее договариваются между собой - кому уйдёт какой госконтракт. После этого остаётся не допустить левых дистрибьюторов к участию в аукционе.

Отсечение лишних - это задача как раз той самой специальной комиссии. Законных способов, на самом деле, много - можно придраться к мелким огрехам в документации, можно отказать на основании того, что ранее у дистрибьютора случались срывы сроков поставок.

Срывы сроков по причине дефектуры производителей случаются у всех. Вины дистрибьютора в этом нет - он бы и рад закупить товар и привезти, но логистика фармкомпании проебала, либо товар завис на таможне, либо ещё что-то. Разбираться, кто виноват, в комиссии не будут, а этот "косяк" - это вполне законный повод не допустить к торгам.

По завершению торгов откат получают все замешанные лица. Все довольны и счастливы.

Минус схемы в том, что она отлично работает только когда у препарата не существует дженериков либо их мало, когда рынок поделен, а нужные люди прикормлены. Если хотя бы одно из условий не соблюдено - может и не получиться. Не допущенный к торгам дистрибьютор может начать трепыхаться, попытаться подать в суд - а лишняя шумиха в этом деле в любом случае ни к чему.

На сайте zakupki.gov.ru договорные аукционы можно распознать по их итогам - в большинстве случаев, если лот отдаётся практически без всякого понижения цены - аукцион купленный.

Схема 2. Дьявол в мелочах.

Применяется в случае, когда у препарата много конкурирующих дженериков. В реализации этой схемы на первое место выходит КАМ и его отношения с ответственным за закупки лицом.

Беглое изучение конкурсной документации на сайте zakupki.gov.ru позволит с ходу найти десятки подобных лотов. Например, вот аукцион на закупку препаратов для самарского кардиодиспансера:

http://guot-adm.samara.ru/Auk_June2010/145155/

Скачиваем документацию, и радостно в ней наблюдаем:

МНН Клопидогрел. Таблетки покрытые оболочкой. В блистере -14 таблеток. В пачке картонной два блистера. Активное вещество - клопидогрел гидросульфат. В 1таблетке содержится: 97,875 мг- клопидогреля гидросульфата, что эквивалентно содержанию клопидогрела основания - 75 мг. Вспомогательные вещества: микрокристаллическая целлюлоза, маннитол, макрогол, низкозамещенная гипромеллоза, гидрированное касторовое масло, порошок для покрывающей суспензии (лактоза, гипромеллоза, титана диоксид, триацетин, железа оксид красный, воск карнауба. Срок годности не менее 3 лет.

Сравните это, например, с:

МНН Кларитромицин . Лиофилизат для приготовления раствора для инфузий во флаконах. В индивидуальной упаковке- 1 флакон. Активное вещество: кларитромицин. В 1 флаконе содержится: 500 мг - активного вещества. Срок годности не менее 4 лет.

Нахуя, скажите, прописывать в спецификации столь детально канраубский воск и титана диоксид? А затем, дорогие читатели, чтобы в итоге под эту спецификацию подошёл только один клопидогрел под названием Плавикс. Прочие дженерики без карнаубского воска и красного оксида железа пойдут лесом.

Доказать заинтересованность кого-либо тут довольно сложно. Врач всегда скажет, что именно карнаубский воск и гипромелоза не дают аллергических реакций. В тяжёлом случае можно развести руками и повиниться - ну да, нашёл в интернете инструкцию и тупо скопировал, не подумавши, но никаких денег Санофи Авентис мне не платила, вы меня оскорбляете!

Приведённый выше пример - показательно наглый и циничный. Чаще всё же при составлении спецификации лота используются не вспомогательные вещества, не цвет таблеток и не картон пачки, а более существенные уникальные отличительные особенности конкретного препарата. Например, компания может выпускать дженерик нестандартной дозировки (98 мг вместо 100). Или таблетки, в отличие от остальных, покрытые плёночной оболочкой. В этом случае придраться вообще не к чему.

Минус этой схемы в том, что ответственных докторов фармкомпании приходится кормить с руки, а аппетиты их растут очень быстро.

Заключение. К сожалению, не под стражу.

Последний скандал с томографами и реакция на это президента меня очень веселит. Думаю, что виновных найдут, и даже кого-то накажут. А вот что это изменит в итоге?

Сами ответите на этот вопрос?

Дополнение 1: Буквально на следующий день после опубликования этой статьи, в газете Ведомости появилась статья, в которой говорится о глобальных нарушениях в проведении торгов:

В числе нарушителей фигурирует не только Минздравсоцразвития, но и крупнейшие поставщики лекарств. Их правительство подозревает в сговоре, из-за которого начальная максимальная цена контракта в результате торгов практически не снижалась...

В статье, фактически, идёт описание применения схемы "третий лишний".

Дополнение 2: На сайте Минздрава 23 августа 2010 года опубликовано следующее заявление:

По результатам плановой проверки соблюдения законодательства Российской Федерации и иных нормативных правовых актов Российской Федерации о размещении заказов Министерством здравоохранения и социального развития Российской Федерации от 24.06.2010 №54, проведенной Федеральной антимонопольной службой, фактов размещения Минздравсоцразвития России заказов без проведения торгов не выявлено.

Выводы ФАС таковы: если торги проводятся - значит коррупции нет.

Вот теперь, господа, действительно, финиш.


Комментарии (6)

Комментарий №1002480


Ротмистр Чачу

  Все действительно точно...с одной стороны все написано просто, но абсолютно в точку...

Да кстати, Саня, где там "даже в глухой провинции больше 100 тыщ" - ты о чем? В нашей провинции ( хотя по формальным признакам не глухая, как-никак  миллионнЕГ) 50000 и уже считают высокой З.П. При колебаниях среденерепской зарплаты около 30000...



Комментарий №1002484


promedol

Про уровень зарплат:

Да кстати, Саня, где там "даже в глухой провинции больше 100 тыщ" - ты о чем? В нашей провинции ( хотя по формальным признакам не глухая, как-никак  миллионнЕГ) 50000 и уже считают высокой З.П. При колебаниях среденерепской зарплаты около 30000...

Оклад по этим должностям в среднем 80 гросс в Самаре. С бонусами за стольник выходит легко и непринуждённо.

В Хуянсене 120 оклад. При этом, они подмяли под себя абсолютно всю психиатрию в области. Уникальная особенность нашего региона - у нас в психиатрии в закупках царит демократия. Схема демократии: "один человек - один голос". Так вот, у нас этого самого одного человека Янссен и купил вместе с его голосом.

Ну хоть психов оригинальным рисполептом лечат - и то хлеб.



Комментарий №1002490


promedol
Буквально на следующий день после опубликования этой статьи, в газете Ведомости появилась статья, в которой говорится о глобальных нарушениях в проведении торгов:

В числе нарушителей фигурирует не только Минздравсоцразвития, но и крупнейшие поставщики лекарств. Их правительство подозревает в сговоре, из-за которого начальная максимальная цена контракта в результате торгов практически не снижалась...



В статье, фактически, идёт описание применения схемы "третий лишний".

На сайте Минздрава в ответ 23 августа 2010 года опубликовано следующее заявление:



По результатам плановой проверки соблюдения законодательства Российской Федерации и иных нормативных правовых актов Российской Федерации о размещении заказов Министерством здравоохранения и социального развития Российской Федерации от 24.06.2010 №54, проведенной Федеральной антимонопольной службой, фактов размещения Минздравсоцразвития России заказов без проведения торгов не выявлено.



Выводы ФАС таковы: если торги проводятся - значит коррупции нет.



Вот теперь, господа, действительно, финиш.

Комментарий №1002513


artep2007
Тоже мне логика у ФАС, может тогда откаты официально в премию главврачу прописать, торги и аукционы же были проведедены?

Комментарий №1003091


jastforlulz

Дьявол в мелочах

Вспомнился скандальчик с федеральным сайтом закупки.гов.ру 



При размещении информации об очередной объявленной закупке заказчики использовали вперемешку со знаками кириллицы - латиницу. Ведь 12 букв русского алфавита идентичны по написанию с буквами английского. (Посмотрите на номерной знак своей машины - та же история). Не зная даты и точной формулировки предмета закупки, поставщики желающие поучаствовать, но "левые" тупо простым поиском эту закупку не обнаружат. А для "своих" поставщиков реквизиты объявления секрета не составляют.